Маркетологи давно научились выстраивать привлечение клиентов, основываясь на человеческих слабостях: фотки еды пробуждают аппетит, фотки котиков привлекают внимание ну и так далее. А что, если применять это в Instagram? Эта социальная сеть просто построена на наших эмоциях. Сегодня — 6 смертных грехов, которые могут стать лучшими друзьями маркетологов.
Каждый кадр, размещенный от лица вашей компании, может вызвать чувства — восхищение, жажду обладания, удивление, отвращение, скуку. Сегодня мы сосредоточимся на самых ярких эмоциях, тех, что лишают человека воли и заставляют совершать спонтанные поступки — например, покупать ваш товар. На смертных грехах*.
*В данной статье используется концепция о пороках, известных в христианстве под названием «смертных грехов». Ввиду полной своей деструктивности, гнев исключен нами из списка. Мы оставляем за скобками моральные аспекты использования человеческих слабостей для собственной выгоды и отдаем этот вопрос на усмотрение читателя.
Гордыня (тщеславие)
Самый любимый грех пользователей Instagram. Все те, кто ежедневно постит фоточки своих обедов и подаренных букетов, на самом деле желают славы. Пусть только среди своих подписчиков. Но если известность можно распространить дальше — почему нет?
Один из лучших кейсов принадлежит бренду одежды «Blackmilkclothing». Сейчас многие компании дополняют изображения продукции на сайте пользовательским контентом. Это позволяет покупателям оценить одежду не только на идеальных моделях, но и в реальной жизни.
Blackmilkclothing использует для этой цели Инстаграм. Каждый товар на сайте сопровождает уникальный хештэг. Покупатель может загрузить фото в приобретенной одежде в свой аккаунт, указав хештэг, и компания сама добавит фото на страницу продукта на сайте.
Польза для клиента — слава, помощь другим покупателям.
Польза для бренда — большое количество контента, широкий круг фанатов. Число подписчиков официального аккаунта в Instagram — 850 тысяч.
Алчность (жадность)
Хотите использовать для своей выгоды людскую жадность? Устраивайте конкурсы.
Как можно использовать конкурсы для привлечения клиентов:
- Выберите ценный для вашей целевой аудитории приз (можно даже нематериальный).
- Определите, что вы хотите от аудитории. Это могут быть подписка на официальный аккаунт, бесплатный контент, вовлеченность, использование вашего продукта и проч.
- Придумайте механику, которая лучшим образом соответствует цели.
Условия конкурсов зависят только от вашей фантазии: от самого простого «лайкни фото — получи приз» до дорогостоящих акций с привлечением топовых блогеров из социальной сети.
Для примера, пара конкурсов, проводимых в данный момент.
Компания Sony проводит конкурс с призом Sony Xperia SP при помощи модного блогера. Тема — фото, на которых есть гаджет. Выгода для компании — большое число упоминаний устройства, позиционирование смартфона как детали модного образа.
Выгода для блогера — контент, увеличение количества читателей.
Такие конкурсы эффективны в тех случаях, когда число подписчиков официальной страницы бренда пока не позволяет обеспечить большой охват, а ненавязчиво продвинуть конкретный продукт хочется.
А Marc by Marc Jacobs эффектно сочетает алчность с тщеславием — он ищет среди фанатов бренда тех, кто станет лицом осенне-зимней коллекции. Для участия в конкурсе достаточно разместить фото с хештэгом #CASTMEMARC.
Конкурс идет недавно, но собрал уже множество претендентов, большую прессу и привлек дополнительное внимание к официальному аккаунту бренда в Инстаграм (1 млн. 195 тыс. подписчиков).
Зависть
Если вы решили посвятить аккаунт лайфстайлу, привлекательному для целевой аудитории, ставка идет на зависть. Пользователь хочет быть там, в красивой и праздничной картинке, и переносит жажду обладания на ваш продукт.
Короче говоря, зависть — наиболее универсальный грех. Советую использовать в тех случаях, когда само по себе изображение продукта ни о чем не говорит. Стоит поместить ваш товар в шикарные интерьеры, окружить привлекательными людьми, показать, как именно он помогает делать жизнь ярче — и можно разжигать зависть.
И опять примеры.
Beatsbydre эксплуатирует образ «успешного парня в наушниках». 1 млн. 240 тыс. подписчиков — говорит о том, что картинка получается весьма привлекательная, под стать продукту.
Ещё один продукт, который сам по себе не очень показателен, — перманентные маркеры Sharpie. Чего не скажешь о рисунках, созданных при их помощи. 115 тысяч подписчиков с удовольствием следят за обновлениями творческого аккаунта.
Обжорство
Фотографии еды — то, ради чего, похоже, был придуман Инстаграм. Если ваше дело— красивая еда, странно не использовать повсеместную к ней любовь.
Особенно хорошо работают аккаунты небольших предприятий, специализирующиеся на персональных заказах. Всегда в наличии разнообразный контент, а для создания нового поста нужен только смартфон и пара минут. Потенциальные клиенты уже в предвкушении облизываются на произведение вашего искусства.
Например, Kalabasa делает торты и сладости на заказ и публикует их в своем аккаунте. Более 9000 подписчиков активно лайкают эффектные фото и оформляют новые заказы прямо в комментариях.
Kalabasa делает заманчивые фото очень красивых тортов
Похоть
Это знают все, секс — продает. И сейчас речь не о банальной обнаженке на баннерах автосервиса.
Если ваш продукт дает возможность целевой аудитории почувствовать себя сексуально привлекательными — заводите аккаунт в Instagram. Меру откровенности для контента вы устанавливаете сами, исходя из образа вашего бренда, а также конечной цели — кого вы хотите увидеть в своих подписчиках, потенциальных клиентов или любопытствующих.
Отлично делает ставку на секс Виктория Сикрет, их аккаунт с фотографиями «ангелов» регулярно просматривает 4 млн. 230 тыс. подписчиков.
Еще один показательный Инстаграм с морем, солнцем, красивыми девушками от производителя женской спортивной одежды Roxy. Более чем 533 тысячам подписчиков показалась привлекательной концепция страницы — вдохновляющие фото о жизни девушек в воде и около воды.
Спортивная одежда — это не только удобно, но и красиво
Лень
Что можно купить в состоянии лени? Любое готовое решение, будь то тур «все включено», идея подарка для родственников или продукты на дом.
Если вы предлагаете сервис, апеллируйте к лени. Покажите удобство вашего предложения наглядно. Если продукт нельзя посмотреть, то пусть о нем расскажет довольное лицо клиента.
Еще один вариант, направленный на убеждение ленивцев — публикация производителями одежды готовых луков, собранных из вещей этого бренда.
В чем прелесть для клиента — не нужно думать, с чем сочетать понравившуюся вещь, не нужно тратить время на обход множества магазинов. Готовый образ, который можно купить в одном месте, — легко и удобно. И выгодно для бренда — вместо одной вещи рекламируется целый комплект.
Концепция легко воплощается в жизнь — не нужны модели, долгие подготовки, сложный свет. Достаточно человека с хорошим вкусом, который сделает гармоничный снимок. Именно так работает в Инстаграм бренд Forever21 (3 млн. 200 тыс. подписчиков).
Идеальный контент: легко создать, полезно для клиента
Небольшое заключение: как выстраивать привлечение клиентов в инстаграме
Итак, в каких случаях вам показано начинать привлекать клиентов при помощи Инстаграм:
- если ваш продукт вызывает эмоции;
- если ваш продукт рассчитан на спонтанные покупки;
- если бизнес-процесс от увиденного фото в Instagram до совершения покупки предельно короток;
- если ваши покупатели активно пользуются современными гаджетами.
Что вам потребуется для привлечения клиентов при помощи «грехов» (минимальный джентельменский набор):
- Четкое понимание целевой аудитории. Вплоть до того, что вы должны представлять в деталях лицо вашего подписчика. Чем лучше вы проработали портрет вашего клиента, тем точнее будет обращение, тем выше реакция. Описание в стиле «молодые люди от 20 до 30 лет с активным образом жизни» не подходит. Согласитесь, у тридцатилетнего программиста и обычной студентки зависть могут вызвать абсолютно разные истории.
- Ответственный за ведение аккаунта. Это должен быть человек из целевой аудитории вашего бренда. Когда автор делает контент как бы для себя и своих друзей, эмоции получаются сами собой.
Лучше всего, если автор аккаунта — сотрудник компании. Он имеет неограниченный доступ к реквизиту, закулисью, событиям компании, чувствует её дух и имеет возможность говорить от имени бренда. - Цели, которых нужно достичь при помощи Инстаграм. Будет ли аккаунт направлен на внутреннего клиента (сотрудников и потенциальных сотрудников), на максимальный охват, на продажи, на сбор обратной связи или на формирование лояльности — решать нужно на начальном этапе. А может, у вас есть другие цели?
- И вот теперь можно выбирать свой «грех», ту болевую точку, в которую вы будете бить при помощи контента. Прикиньте ещё раз, какая эмоция лучше всего поможет добиться вашей цели — и за работу.
Источник: ЛидМашина
by 