Долгие годы преподаватели высших учебных заведений и авторы курсов «Маркетинг для малого бизнеса» выводили универсальные правила успешных продаж. Полученные ими результаты, в свое время, помогли многим компаниям достичь успеха на рынке, но насколько актуальны наработки прошлого века для новых моделей ведения бизнеса?
Своим опытом применения маркетинговых аксиом поделилась маркетолог платформы для поиска репетиторов Preply.com Александра Маломуж.
Истины, не требующие доказательств, встречаются нам каждый день. Во избежание аварии, мы пропускаем автомобиль, идущий справа. Проверяем срок годности продуктов перед покупкой и никогда не заходим на сайты, которые Google считает потенциально опасными. Но в вопросах бизнеса таких правил безопасности не существует. Более того, все знания, приобретенные в стенах вуза, приходится проверять на практике самостоятельно. Особенно, если речь идет о стартапах, где даже состав команды отличается от классического коллектива малого бизнеса. С маркетингом дела обстоят еще сложнее.
Аксиома первая: методы увеличения продаж
В классическом маркетинге одно из правил гласит: «Увеличить прибыль можно 4 способами: вырастить количество покупателей, поднять цену, удешевить логистику и производство или продавать больше продукции». Но не стоит забывать о работе с существующими клиентами, с помощью которой можно увеличить количество продаж увеличивая ваш LTV. С точки зрения расходов, работа с возвратом клиента менее затратна, нежели привлечение нового, но все, конечно, должно работать в комплексе: привлечение + удержание.
Постоянное совершенствование продукта или услуги даст еще больше положительных результатов. Кроме того, увеличить прибыль поможет фокусирование на самом главном, на том, что имеет самый большой потенциал для роста. Это не только поможет сосредоточиться на основной части рынка, но и оптимизирует затраты на рекламу, когда бюджет будет выделен на что-то одно.
Вторая аксиома: стандартизация маркетинговых стратегий
Еще десять лет назад маркетологи выстраивали свою стратегию, опираясь на три кита кампании: определение потребностей (что продаем?), целевой аудитории (кому продаем?) и методов продаж (как продаем?). Эти исследования не только не устарели спустя годы, но и стали обязательными и для онлайн-маркетинга. Нужно знать, что ты продаешь, чтобы понять, как продавать. Нужно знать, свою ЦА, чтобы понять, как с помощью вашего продукта удовлетворить ее потребности, ну и конечно нужно определиться с выбором канала привлечения пользователей – наименее затратных и с максимальной конверсией.
Кроме анализа базовых составляющих маркетинговой компании, онлайн-маркетологу нужно выделить время на изучение своих конкурентов. Успешные кейсы можно адаптировать под свои цели, а ошибки конкурентов постараться не повторять.
Третья аксиома: анализ результатов
В любой маркетинговой кампании нужно следовать правилу «Be Data driven and make tests». Иными словами, маркетолог обязательно ставит себе KPI, и выстраивает стратегию для их достижения. Только так получится держать действия под контролем и быть уверенным в их эффективности.
Проверяйте основные метрики и проводите тесты. В онлайн-маркетинге именно они помогут определить, какие коммуникации работают, а какие нет. Методы продвижения постоянно меняются, потому прошлогодние алгоритмы действий могут быть уже не актуальны. Для того чтобы онлайн-маркетинг всегда был эффективен, нужно поставить себе цель – проверять хотя бы 1-2 гипотезы каждые 30 дней. Если говорить про SEO, то больше тестов планировать не нужно, так как каждый из них длится примерно 2-3 недели, а одновременно протестировать несколько гипотез не получится.
Каждый бизнес, в том числе стартап, по-своему уникален. И каждый из них зависит от множества факторов, влияющих на продажи. Потому задача маркетолога не только применять уже проверенные методы увеличения прибыли, но и разрабатывать свои теории, проверяя их на практике. Главное – это верить в свой продукт, знать потребителя и быть гибким в своих действиях.
По материалам Reklamaster.com
by 